CarrièreLe 19/09/2025
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De l'école de commerce au terrain : 5 choses qu'on ne vous apprend pas sur le métier de commercial
Les formations en école de commerce sont souvent perçues comme le point de départ idéal pour une carrière dans le domaine commercial. Elles fournissent une base solide en théorie du marketing, en analyse stratégique et en techniques de vente. Cependant, une fois sur le terrain, le métier de commercial révèle des réalités qui ne sont pas toujours abordées sur les bancs de l'école. L'écart entre la théorie et la pratique est parfois surprenant et souligne l'importance des compétences humaines et de l'expérience pratique.
La résilience face au refus, une compétence fondamentale
L'échec est une notion que l'on aborde peu dans les cours où la réussite est l'objectif ultime. Pourtant, dans le métier de commercial, le refus est une constante. L'école de commerce enseigne l'art de la négociation et les techniques de clôture, mais elle prépare rarement à l'impact psychologique du "non". La capacité à encaisser les refus, à ne pas les prendre personnellement et à les analyser pour comprendre les objections réelles du client est une compétence fondamentale. Un bon commercial sait que chaque refus est une opportunité d'apprentissage, une chance de peaufiner son approche et de mieux comprendre son marché.
Le réseau, un capital plus précieux que l'argent
Les leçons sur le "networking" en école de commerce sont souvent superficielles. Elles se concentrent sur l'échange de cartes de visite ou la participation à des événements. Dans la réalité, le réseau est un capital social, une toile de relations de confiance qui se tissent au fil des ans. Il ne s'agit pas de collectionner des contacts, mais de construire des relations authentiques et de valeur. Un réseau solide est une source de recommandations, d'informations sur le marché, et d'opportunités insoupçonnées. Ce travail de construction prend du temps et demande une approche sincère et généreuse.
L'intelligence émotionnelle, plus que le savoir technique
Les programmes académiques valorisent le savoir-faire analytique : la modélisation financière, l'analyse de marché et les théories de vente. Cependant, sur le terrain, l'intelligence émotionnelle est un atout décisif. La capacité à lire les émotions, à comprendre les motivations profondes des clients et à ajuster son discours en conséquence est ce qui distingue les meilleurs commerciaux. Un vendeur doit être un psychologue, capable d'écouter au-delà des mots, de poser des questions pertinentes et de bâtir une relation de confiance. Cette compétence permet de transformer une simple transaction en un véritable partenariat.
La gestion du temps, une discipline de fer
La charge de travail d'un commercial est souvent fragmentée. La journée est un mélange de prospection, de rendez-vous, de suivi de clients, de tâches administratives et de veille concurrentielle. L'école ne prépare pas toujours à cette réalité où la gestion du temps est une lutte constante. Il ne s'agit pas de travailler plus, mais de travailler mieux. La capacité à hiérarchiser les tâches, à se concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée et à minimiser les distractions est cruciale. L'autodiscipline et une bonne organisation sont les clés pour atteindre les objectifs et éviter le surmenage.
La psychologie de la vente, une dimension oubliée
La vente n'est pas une simple transaction de produits ou de services ; c'est un processus psychologique complexe. Les théories enseignées en école de commerce se concentrent sur la présentation des caractéristiques d'un produit, mais négligent souvent de souligner l'importance de la compréhension du client. Vendre, c'est identifier un besoin, qu'il soit exprimé ou non, et y répondre. C'est aider le client à résoudre un problème ou à atteindre un objectif. Les meilleurs commerciaux ne poussent pas des produits, ils apportent des solutions en comprenant les motivations profondes, les désirs et les craintes de leurs clients.
Le passage de l'école de commerce au terrain est un processus de transformation, où le savoir académique se confronte à la réalité humaine et pragmatique de la vente. Le commercial de demain ne se contente pas de réciter des argumentaires ; il doit faire preuve de résilience face au refus, construire des relations solides, utiliser son intelligence émotionnelle, maîtriser son temps, et surtout, comprendre que la vente est avant tout une affaire de psychologie. Ces compétences, souvent acquises par l'expérience, sont le véritable moteur de la réussite à long terme.
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