Commercial sédentaire vs commercial itinérant : les différents types de commerciaux

Le métier de commercial est très varié et offre de nombreuses opportunités de carrière. Le commercial peut évoluer vers des postes à responsabilité, tels que chef des ventes, directeur commercial, ou consultant. Il peut également se spécialiser dans un domaine, un produit, ou un type de clientèle.

Quels sont les différents types de commerciaux ?

Le commercial sédentaire :

Le commercial sédentaire est un commercial qui travaille principalement depuis son bureau ou son domicile. Il utilise le téléphone, le courrier électronique, les réseaux sociaux, ou d’autres outils numériques pour contacter les clients ou les prospects. Il peut également recevoir des appels entrants ou des demandes de devis.

Le commercial sédentaire a pour avantages de pouvoir gérer un grand nombre de contacts, de réduire les coûts de déplacement, et de bénéficier d’un environnement de travail stable. Il a pour inconvénients de ne pas avoir de contact direct avec les clients, de devoir faire face à la concurrence des autres canaux de vente, et de devoir se montrer plus persuasif à distance.

Le commercial sédentaire est adapté aux produits ou services qui ne nécessitent pas de démonstration physique, qui ont un cycle de vente court, ou qui s’adressent à une cible large et géographiquement dispersée.

Le commercial sédentaire doit être réactif, organisé, et autonome. Il doit savoir gérer son temps, son agenda, et ses priorités. Il doit également être à l’écoute, empathique, et diplomate. Il doit maîtriser les techniques de vente par téléphone, par e-mail, ou par chat. Il doit enfin être capable de travailler en équipe avec les autres commerciaux, les techniciens, ou les responsables.

Le commercial itinérant ou terrain :

Le commercial itinérant est un commercial qui se déplace régulièrement sur le terrain, chez les clients ou les prospects. Il utilise son véhicule, les transports en commun, ou d’autres moyens de locomotion pour se rendre sur les lieux de vente. Il peut également participer à des salons, des foires, ou des événements professionnels.

Le commercial itinérant a pour avantages de pouvoir créer un lien de confiance avec les clients, de leur proposer une offre personnalisée, et de se différencier de la concurrence. Il a pour inconvénients de devoir gérer les contraintes logistiques, de supporter les frais de déplacement, et de subir le stress lié aux objectifs de vente.

Le commercial itinérant est adapté aux produits ou services qui nécessitent une démonstration physique, qui ont un cycle de vente long, ou qui s’adressent à une cible restreinte et géographiquement concentrée.

Le commercial itinérant doit être dynamique, mobile, et flexible. Il doit savoir s’adapter à des environnements et des interlocuteurs variés. Il doit également être persuasif, tenace, et négociateur. Il doit maîtriser les techniques de vente en face à face, de présentation, ou de démonstration. Il doit enfin être capable de gérer son portefeuille clients, son secteur géographique, et son reporting.

Comment choisir entre le commercial sédentaire et le commercial itinérant ?

Le choix entre le commercial sédentaire et le commercial itinérant dépend de plusieurs facteurs, tels que :

La nature du produit ou du service à vendre : est-il complexe, technique, innovant …
Le profil du client ou du prospect : est-il exigeant, fidèle, sensible au prix …
Le contexte du marché : est-il concurrentiel, saturé, en croissance …
La stratégie commerciale : est-elle axée sur la quantité, la qualité, la fidélisation…

Il n’existe pas de règle universelle pour choisir entre le commercial sédentaire et le commercial itinérant. Il faut adapter le mode de vente au cas par cas, en fonction des objectifs et des contraintes de chaque situation. Il est également possible de combiner les deux types de commerciaux, en fonction des étapes du processus de vente.

Par exemple, le commercial sédentaire peut se charger de la prospection et de la qualification des leads, tandis que le commercial itinérant peut se charger de la négociation et de la conclusion des ventes.

Le commercial sédentaire et le commercial itinérant sont deux types de commerciaux qui ont des avantages et des inconvénients différents. Le choix entre les deux dépend de la nature du produit ou du service à vendre, du profil du client ou du prospect, du contexte du marché, et de la stratégie commerciale. Il est possible de combiner les deux types de commerciaux, en fonction des étapes du processus de vente. Le commercial sédentaire et le commercial itinérant sont donc complémentaires, et non pas opposés.

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