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Le Syndrome du Top Performer : Pourquoi votre meilleur vendeur fera (probablement) un manager catastrophique
C’est le schéma classique, presque pavlovien, dans la grande majorité des entreprises commerciales. Paul explose ses objectifs trois années de suite. Il est le "Top Gun" de l’équipe, celui qui ramène les plus gros contrats. Pour le récompenser et le fidéliser, sa direction lui offre le Graal : les clés du bureau de manager. Six mois plus tard, l’équipe est en dépression, les résultats chutent, et Paul démissionne. Bienvenue dans le piège de l’incompétence promue.
L'ego du loup solitaire contre l'abnégation du coach
L'erreur fondamentale réside dans une confusion des genres. On pense souvent que le management est la suite logique de la vente, l'étape supérieure de l'escalier. C'est faux. Ce sont deux métiers radicalement différents, voire opposés sur le plan psychologique. Le "Top Performer" est, par définition, un individu centré sur sa performance personnelle. Il possède un instinct de chasseur, une dose saine d'égoïsme nécessaire pour closer, et une capacité à briller sous les projecteurs. Son adrénaline vient de sa victoire. Or, devenir manager, c'est accepter de passer de la scène aux coulisses.
Le manager ne signe plus. Il fait signer. Il doit troquer son instinct de prédateur contre une patience d'agriculteur. Pour un commercial habitué au "shoot" immédiat de la commission et de la reconnaissance, se retrouver à gérer des tableaux Excel, des conflits d'ego et la motivation fluctuante des autres est souvent vécu comme une perte de sens, voire une castration professionnelle. Ce qui a fait son succès hier (l'individualisme forcené) devient la cause de son échec aujourd'hui.
Le piège mortel du « Fais comme moi »
Une fois installé dans son nouveau fauteuil, le "Super Vendeur" devenu "Manager Junior" tombe presque systématiquement dans le piège du clonage. N'ayant pas été formé à la pédagogie, il utilise la seule méthode qu'il connaît : l'exemple personnel. Face à un commercial en difficulté, sa réponse sera : "Regarde, c'est simple, pousse-toi, je vais lui montrer". Il prend le téléphone, close le deal en deux minutes et raccroche en disant : "Tu vois ? Fais comme ça." Il pense avoir aidé ; en réalité, il a détruit la confiance de son collaborateur.
Le problème des génies de la vente, c'est souvent leur "compétence inconsciente". Ils sont excellents à l'instinct, au flair, au charisme. Or, le charisme ne se transmet pas dans un process de vente. Incapable de déconstruire son talent pour l'enseigner, le manager s'agace. Il ne comprend pas pourquoi les autres ne sont pas aussi rapides ou doués que lui. Cette frustration se transforme en pression toxique sur l'équipe. Résultat : le manager finit par faire le travail à la place de ses N-1 pour sauver les chiffres, créant une dépendance malsaine et un épuisement inévitable.
Briser le plafond de verre sans changer de métier
Si la promotion vers le management est si convoitée, c'est souvent parce qu'elle est perçue comme la seule voie possible pour augmenter son salaire et son statut social. C'est là que les entreprises (et les RH) doivent impérativement innover. Il est temps de valoriser la filière "Expert". Un excellent chirurgien n'est pas obligé de devenir directeur de l'hôpital pour être respecté et mieux payé. Pourquoi en serait-il autrement pour un commercial ? Les entreprises modernes doivent construire des plans de carrière horizontaux : devenir Key Account Manager (Grands Comptes), mentor technique, ou gérer des partenariats stratégiques complexes.
Il faut accepter qu'un très bon vendeur puisse gagner plus que son manager. C'est une anomalie dans la grille RH traditionnelle française, mais c'est une norme dans les cultures sales performantes (comme aux US). Offrir un statut "Sénior" ou "Partenaire" permet de satisfaire le besoin de reconnaissance du Top Performer sans le sacrifier sur l'autel du management d'équipe, où il sera malheureux et inefficace.
Le principe de Peter a encore de beaux jours devant lui : "Dans une hiérarchie, tout employé a tendance à s'élever à son niveau d'incompétence". Transformer une machine de guerre commerciale en gardien de la paix sociale est un gâchis de talent monumental. Avant d'accepter (ou de proposer) une promotion, posez-vous la question cruciale : avez-vous envie de faire réussir les autres, ou avez-vous juste envie de gagner plus ? Si la réponse est la seconde, restez sur le terrain : c'est là que vous êtes le roi.
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