Commercial chasseur vs commercial éleveur : quels avantages et inconvénients ?
Le métier de commercial est essentiel et dynamique au sein des entreprises. Deux profils majeurs se distinguent pour exercer cette fonction : le commercial chasseur et le commercial éleveur. Chacun possède ses avantages et inconvénients, en fonction du produit ou service, de la clientèle et du marché. Dans cet article, nous allons examiner ces deux profils en détail et analyser leurs forces et faiblesses respectives.
Qu'est-ce qu'un commercial chasseur ?
Un commercial chasseur est un professionnel qui a la volonté de trouver et de développer de nouveaux clients pour l'entreprise. Il est donc en recherche active et permanente de nouvelles opportunités pour augmenter son chiffre d'affaires. Il utilise des techniques de prospection, de négociation, et de vente adaptées à chaque situation. Il est capable de décrocher des ventes en one-shot, et de ne pas perdre de temps dans le relationnel improductif.
Qu'est-ce qu'un commercial éleveur ?
Un commercial éleveur est un professionnel qui se concentre sur le développement d'une base client existante. Il a donc pour mission de fidéliser les clients acquis, de vendre en largeur et d'y multiplier les contrats. Il utilise des techniques de suggestion, d'écoute active, et de relationnel pour créer un lien de confiance avec ses contacts commerciaux. Il est capable d'apporter des solutions personnalisées, et de se positionner comme un interlocuteur fiable.
Quels sont les avantages du profil de commercial chasseur ?
- La performance : le commercial chasseur est motivé par les résultats, les objectifs, et les récompenses. Il est donc très performant, car il sait se fixer des défis, se challenger, et se dépasser. Il n'a pas peur de prendre des risques, et il sait rebondir après un échec.
- L'adaptabilité : le commercial chasseur est polyvalent, créatif, et innovant. Il sait s'adapter àdifférents types de produits, de services, de clients, et de marchés. Il sait également utiliser les nouvelles technologies, les réseaux sociaux, et les outils digitaux pour prospecter efficacement.
- La conquête : le commercial chasseur est un véritable fauve, qui aime la chasse, le challenge, et la compétition. Il sait se montrer persuasif, convaincant, et pugnace. Il sait également se démarquer, se différencier, et se faire remarquer.
Quels sont les inconvénients du profil de commercial chasseur ?
- La pression : le commercial chasseur est soumis à une forte pression, liée aux résultats, aux quotas, aux commissions, etc. Il peut donc subir le stress, la frustration, la fatigue, etc. Il peut également avoir du mal à gérer son temps, son organisation, et ses priorités.
- La solitude : le commercial chasseur travaille souvent seul, sans collègues, sans managers, sans subordonnés. Il peut donc se sentir isolé, voire démotivé, s'il ne dispose pas d'un réseau professionnel ou personnel suffisant. Il peut également manquer de soutien, de conseil, de formation, etc.
- La fidélisation : le commercial chasseur n'est pas très doué pour fidéliser les clients, car il se focalise sur la vente immédiate, sans penser au long terme. Il peut donc négliger le suivi, le service après-vente, la satisfaction client, etc. Il peut également perdre des clients au profit de la concurrence, ou de commerciaux éleveurs plus attentifs.
Quels sont les avantages du profil de commercial éleveur ?
- La sécurité : le commercial éleveur a un revenu stable, qui lui assure un certain niveau de vie. Il bénéficie également de la confiance, de la fidélité, et de la reconnaissance de ses clients. Il a également droit à des avantages sociaux, des primes, des commissions, etc. liés à la durée et à la qualité de la relation commerciale.
- L'accompagnement : le commercial éleveur fait partie d'une équipe, il peut échanger, partager, collaborer avec ses collègues, ses managers, ses clients, etc. Il peut également bénéficier de la formation, du coaching, du feedback, etc. de l'entreprise, qui lui permettent de progresser, de se perfectionner, de se former à de nouvelles compétences, etc.
- La satisfaction : le commercial éleveur est satisfait de son travail, car il sait apporter de la valeur ajoutée à ses clients, et les aider à atteindre leurs objectifs. Il sait également créer un lien durable, basé sur la confiance, le respect, et la sympathie. Il sait également se positionner comme un expert, un conseiller, un partenaire, etc.
Quels sont les inconvénients du profil de commercial éleveur ?
- La routine : le commercial éleveur peut être amené à vendre toujours les mêmes produits, aux mêmes clients, dans les mêmes zones, etc. Il peut avoir du mal à se renouveler, à se diversifier, à se différencier, etc. Il peut également être confronté à la saturation, à la lassitude, à la démotivation, etc.
- La dépendance : le commercial éleveur dépend entièrement de son portefeuille client, qu'il doit entretenir, développer, et protéger. Il peut donc être vulnérable aux aléas du marché, aux changements de stratégie, aux pertes de clients, etc. Il peut également avoir du mal à se remettre en question, à se remettre en cause, à se remettre en jeu, etc.
- La prospection : le commercial éleveur n'est pas très à l'aise pour prospecter de nouveaux clients, car il n'a pas la fibre de la chasse, ni le goût du challenge. Il peut donc se contenter de son portefeuille existant, sans chercher à le faire croître. Il peut également être dépassé par des commerciaux chasseurs plus agressifs, plus audacieux, plus ambitieux, etc.
Le choix entre le profil de commercial chasseur et le profil de commercial éleveur dépend de plusieurs facteurs, tels que le type de produit ou de service, le type de clientèle, le type de marché, etc. Il n'y a pas de profil idéal, mais il y a un profil adapté à chaque situation. Il faut donc analyser les besoins, les objectifs, les enjeux, etc. de l'entreprise, avant de recruter ou de former un commercial. Il faut également savoir que les deux profils sont complémentaires, et qu'il est possible de développer les qualités de l'un et de l'autre, en fonction des circonstances.
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