CarrièreOn 10/10/2024
Bizzeo
5024 subscribers
RB
KA
JL
Paris, France
Commerce / Négoce / Distribution
Bizzeo
Share
Carrière
L'importance de la part variable dans la rémunération des commerciaux
La rémunération des commerciaux est un élément clé de la stratégie de motivation et de performance des entreprises. Parmi les différents composants de cette rémunération, la part variable joue un rôle essentiel dans l'incitation à l'atteinte des objectifs et la reconnaissance des résultats. Dans cet article, nous nous intéresserons à l'importance de la part variable dans la rémunération des commerciaux, aux différents types de variables et à leur évolution au cours de la carrière d'un commercial.
1. Un élément clé dans la rémunération des commerciaux
La rémunération des commerciaux se compose généralement d'une part fixe et d'une part variable. La part fixe correspond au salaire de base du commercial, garanti et versé mensuellement, quels que soient ses résultats. La part variable, quant à elle, est versée en fonction des performances du commercial et peut prendre différentes formes
La part variable de la rémunération des commerciaux est un élément essentiel du salaire d'un commercial, car elle constitue un outil important de motivation pour atteindre les objectifs, améliorer les performances et fidéliser les équipes commerciales. En effet, en liant une partie de la rémunération aux résultats obtenus, les commerciaux sont incités à se surpasser pour atteindre, voire dépasser, leurs objectifs.
La part variable permet également de récompenser les commerciaux en fonction de leur valeur ajoutée et de leur contribution aux résultats de l'entreprise. Ainsi, un commercial qui réalise des ventes à forte marge ou qui développe de nouveaux marchés contribue davantage à la croissance et à la rentabilité de l'entreprise qu'un commercial dont les ventes sont moins profitables.
2. Les deux principaux types de variables
Il existe deux principaux types de variables dans la rémunération des commerciaux : la prime sur objectifs et le système de commissionnement.
La prime sur objectifs est déclenchée lorsque le commercial atteint les objectifs qui lui ont été fixés en fonction de critères quantitatifs et/ou qualitatifs. Ces objectifs peuvent être liés au chiffre d'affaires réalisé, à la marge commerciale, au nombre de nouveaux clients acquis ou à la satisfaction client, par exemple. La prime sur objectifs est généralement versée de manière ponctuelle, à la fin d'une période donnée (trimestre, semestre ou année).
Le système de commissionnement, quant à lui, consiste à reverser au vendeur un pourcentage défini des ventes, du chiffre d'affaires ou de la marge générée. Ce pourcentage peut varier en fonction des produits ou services vendus, ainsi que des clients ciblés. Le commissionnement permet de créer un lien direct entre les efforts fournis par le commercial et sa rémunération, incitant ainsi les commerciaux à se surpasser pour réaliser des ventes et augmenter leur rémunération.
3. Le poids du variable dans la rémunération d'un commercial
Généralement, la part variable du salaire d'un commercial est comprise entre 10 % et 30 % du salaire global. Ce poids varie en fonction de plusieurs facteurs, tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le niveau de responsabilité du commercial et sa typologie.
Il est important de noter que le poids du variable dans la rémunération d'un commercial diminue au cours de sa carrière. Plus un commercial est junior, plus la part du variable dans la rémunération globale est forte. Cela s'explique par le fait que les commerciaux juniors ont généralement moins de responsabilités et doivent faire leurs preuves en termes de performance. À mesure que le commercial gagne en expérience et en expertise, la part fixe de sa rémunération tend à augmenter, reflétant ainsi sa valeur ajoutée et sa contribution accrue aux résultats de l'entreprise.
La typologie du commercial détermine également le poids de la part variable de sa rémunération. Par exemple, un commercial chasseur, dont le rôle consiste à prospecter de nouveaux clients et à développer de nouveaux marchés, aura une part variable plus importante qu'un commercial éleveur, dont le rôle est de fidéliser et de développer les clients existants.
La part variable dans la rémunération des commerciaux est un élément essentiel de leur motivation et de leurs performances. En liant une partie de leur rémunération à leurs résultats, les entreprises incitent leurs commerciaux à se surpasser pour atteindre leurs objectifs et contribuer à la croissance et à la rentabilité de l'entreprise.
Pour tirer le meilleur parti de la part variable dans la rémunération des commerciaux, il est essentiel de définir des objectifs clairs, réalistes et mesurables, ainsi que des critères de calcul transparents et équitables. En mettant en place un système de rémunération variable bien conçu et adapté à leurs enjeux, les entreprises peuvent stimuler la performance de leurs équipes commerciales et contribuer à leur succès sur le long terme.
- Views168
2 comments
C
The articles of Bizzeo
CarrièreOn 01/10/2024
CarrièreOn 25/09/2024
CarrièreOn 20/09/2024
CarrièreOn 13/09/2024
CarrièreOn 10/09/2024
CarrièreOn 05/09/2024
CarrièreOn 09/07/2024
CarrièreOn 04/07/2024
CarrièreOn 01/07/2024
CarrièreOn 25/06/2024