CarrièreLe 24/01/2025
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Les 10 qualités essentielles pour faire un bon commercial
Le métier de commercial requiert des compétences techniques, mais aussi des qualités humaines et relationnelles. Dans cet article vous verrez quelles sont les 10 qualités essentielles pour faire un bon commercial.
1. La connaissance du produit
Un commercial doit connaître parfaitement le produit ou le service qu'il vend, ses caractéristiques, ses avantages, ses inconvénients, ses concurrents, son prix, etc. Il doit être capable de répondre à toutes les questions des clients potentiels, de les conseiller et de les convaincre de la valeur ajoutée de son offre. Il doit également se tenir informé des évolutions du marché, des besoins des consommateurs et des innovations technologiques.
2. L'organisation
Un bon commercial doit être organisé et rigoureux dans son travail. Il doit gérer son temps, son agenda, ses contacts, ses relances, ses devis, ses contrats, ses factures, etc. Il doit également planifier ses actions commerciales, ses rendez-vous, ses déplacements, ses objectifs, ses indicateurs de performance, etc. Il doit utiliser des outils adaptés, comme un logiciel de gestion de la relation client (CRM), pour optimiser son efficacité et son suivi.
3. L'honnêteté
Un bon commercial doit être honnête et transparent avec ses clients, ses prospects, ses collègues et sa hiérarchie. Il ne doit pas mentir, tricher, manipuler ou promettre ce qu'il ne peut pas tenir. Il doit respecter les règles déontologiques de sa profession, les engagements contractuels et les normes légales. Il doit également reconnaître ses erreurs, ses faiblesses et ses limites, et chercher à s'améliorer.
4. L'empathie
Un bon commercial doit être empathique, c'est-à-dire capable de se mettre à la place de son interlocuteur, de comprendre ses besoins, ses attentes, ses motivations, ses émotions, ses craintes, etc. Il doit écouter activement, reformuler, questionner, rassurer, valoriser, etc. Il doit adapter son discours, son ton, son langage corporel, etc. Il doit créer un climat de confiance, de sympathie et de respect mutuel.
5. La résistance à la pression
Un bon commercial doit être résistant à la pression, c'est-à-dire capable de gérer le stress, les imprévus, les difficultés, les échecs, les critiques, les conflits, etc. Il doit rester calme, positif, motivé, confiant et persévérant. Il doit savoir rebondir, se remettre en question, apprendre de ses expériences, se fixer de nouveaux défis, etc. Il doit également savoir se détendre et se ressourcer.
6. La force de persuasion
Un bon commercial doit être persuasif, c'est-à-dire capable d'influencer son interlocuteur, de le faire adhérer à son point de vue, de le faire passer à l'action, de le fidéliser, etc. Il doit maîtriser les techniques de vente, comme le storytelling, le SPIN selling, la méthode SONCAS, etc. Il doit également avoir du charisme, de l'enthousiasme, de l'humour, et de la créativité.
7. La créativité
Un bon commercial doit être créatif, c'est-à-dire capable de trouver des solutions originales, innovantes, personnalisées, adaptées aux besoins et aux envies de ses clients. Il doit sortir des sentiers battus, se différencier de la concurrence, proposer de la valeur ajoutée, créer de l'émotion, etc. Il doit également être curieux, ouvert d'esprit, cultivé.
8. La communication
Un bon commercial doit être communicant, c'est-à-dire capable de s'exprimer clairement, efficacement, avec aisance, dans différents contextes, supports, médias. Il doit maîtriser le français, mais aussi l'anglais, voire d'autres langues étrangères. Il doit également maîtriser les outils numériques, comme le téléphone, le mail, les réseaux sociaux ou encore les webinaires.
9. Le dynamisme
Un bon commercial doit être dynamique, c'est-à-dire capable de se montrer actif, réactif, proactif, dans son travail. Il doit prendre des initiatives, anticiper les besoins, proposer des idées, saisir des opportunités, etc. Il doit également être passionné, impliqué, engagé, dans son métier. Il doit aimer le challenge, la compétition, la performance, etc.
10. Le leadership
Un bon commercial doit être leader, c'est-à-dire capable de se faire respecter, de se faire suivre, de se faire recommander, par ses clients, ses prospects, ses collègues et sa hiérarchie. Il doit avoir de l'autorité, de la crédibilité, de la légitimité, dans son domaine. Il doit également avoir de la vision, de la stratégie, de la cohérence, dans ses actions. Et enfin il doit avoir une certaine éthique, de la responsabilité et de l'exemplarité, dans son comportement.
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