CarrièreLe 19/12/2024
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La méthode MEDDIC
La méthode MEDDIC est un acronyme anglais pour Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion. Cette méthode est utilisée en BtoB pour vous aider à vendre et d’avoir une meilleure maîtrise de votre processus de vente. Elle vous permet de qualifier votre prospect, s'il appartient oui ou non à votre entonnoir de vente. Grâce à cette méthode, vous aurez l’assurance de vous adresser aux bonnes personnes et de la bonne façon. À terme, cela vous permettra de conclure vos ventes plus facilement.
Définition de la Méthode MEDDIC, de quoi, s’agit-il ?
Metrics (Indicateurs) : Il s’agit de déterminer l’impact économique en chiffres de votre solution grâce aux indicateurs tels que les KPI, augmentation de la trésorerie par exemple, pour votre prospect.
Economic Buyer (Acheteur) : Il s’agit de trouver la personne qui prendra la décision finale d’achat, c’est elle que vous devez cibler en priorité pour conclure l’achat.
Décision Criteria (Critères de décision) : Il s’agit de l’ensemble des critères qui vont être importants pour influencer l’achat, les raisons pour lesquelles ils vous ont choisi vous et pas votre concurrent.
Décision prospect (Processus de décision) : Il s’agit de connaître les étapes intervenant dans le processus décisionnel de votre prospect afin d’adapter vos arguments.
Identify pain (Problèmes et freins identifiés) : Il s’agit de déterminer les problèmes dont votre client fait face et donc les futurs besoins de votre prospect.
Champion (Prescripteur) : Il s’agit de trouver le prospect le plus convaincu par votre produit et qui sera capable d’en parler de votre produit au sein de son entreprise, il doit être l’ambassadeur et votre allié.
En utilisant cette méthode, vous pourrez en savoir davantage sur votre prospect et comment orienter votre structure argumentaire pour le convertir en client.
À savoir : La méthode MEDDIC a été créée par deux hommes, Jack Napoli et Dick Dunkel. Ils travaillaient tous les deux chez PTC corporation, une entreprise spécialisée dans les technologies. La méthode Meddic a permis à l’équipe Sales de PTC corporation a enregistré 40 trimestres de croissance continue pendant les années 90 ! Cette méthodologie a permis de vendre des outils aux coûts élevés et s’est révélé un outil parfait pour les ventes complexes et longues.
Quand utiliser la méthode MEDDIC ?
La méthode MEDDIC vous servira principalement dans les cas suivants en BtoB :
- Les projets impliquant différents interlocuteurs
- Les ventes longues de plus de 4 mois
- Les budgets importants
- Les produits qui sont porteurs d’un grand changement
Comment s’applique la méthode MEDDIC ?
La méthode MEDDIC commence dès le début du cycle de vente avec l’étape de qualification de votre prospect. Également, elle est présente à chaque étape du process commercial pour cibler de mieux en mieux votre prospect. En répondant à chacune des questions et en utilisant la méthode MEDDIC , vous aurez toutes les clés en main pour garder la parfaite maîtrise de votre cycle de vente.
Il vous faut vous aussi à votre tour, en amont, préparer les questions que vous devez poser. Tout est une préparation, il ne faut rien laisser au hasard, la préparation peut se définir comme la phase de qualification de l’approche. Prenez en compte également les six dimensions de l’acronyme pour préparer des questions sur chacune.
Par exemple, sur la partie Economic Buyer, le commercial doit être certain de s’être adressé au décideur final, ce qui ne bloquera pas l'achat :
Questions à se poser : Avez-vous identifié le décideur final ? L'avez-vous rencontré lors de votre rendez-vous ? Comment prend-il sa décision ?
Questions à poser : Si on décide d'avancer ensemble, qui va signer le bon de commande ? Qui dit oui ou non chez vous ? Si on décide de se revoir pour un second rendez-vous, faut-il que j'invite votre manager/direction ou une autre personne ?
Utiliser la méthode MEDDIC dans votre argumentaire de vente
La méthode MEDDIC permet tout d’abord de qualifier votre prospect, son environnement et vos opportunités. En respectant méthodologiquement le MEDDIC, vous ne perdrez pas le fil de la vente qui peut être avec plusieurs interlocuteurs ainsi que durer plusieurs mois. Vous aurez tout ce qu’il vous faut pour la maîtrise de votre cycle de vente longue avec de nombreux interlocuteurs et à terme augmenter votre chiffre d’affaires !
Pour chacun des items, voici la démarche à suivre pour utiliser correctement la méthode :
Metrics : Les indicateurs
Ce sont l’ensemble des indicateurs économiques, c’est-à-dire les chiffres, les avantages économiques de votre solution dans une logique de vente longue pour votre prospect. Vous devez déterminer ce que le client attend de votre solution. Ces avantages doivent être quantifiables. Dès que vous avez trouvé les indicateurs qui intéressent le client, vous pourrez prouver aisément le bon retour sur investissement (ROI). Si vous avez réussi à prouver l’intérêt économique de votre solution, vous aurez fait un immense pas vers la vente.
L’entreprise voudrait, par exemple, multiplier sa production par quatre, mettre ses produits sur le marché en deux fois moins de temps ou économiser au moins 20 % sur les coûts de production.
Economic Buyer : Les acheteurs
Dès que vous avez déterminé la personne responsable de la validation de l’achat dans l’entreprise, vous allez naturellement si possible pouvoir vous adresser directement à cette personne. En effet, vous n’allez pas gaspiller votre temps à passer par des intermédiaires qui n’auront pas forcément la solution. Dans de nombreux cas, il ne s’agit pas de l’interlocuteur avec lequel vous êtes entré en contact. Dans certains cas, vous ne serez pas en mesure de lui parler, auquel cas vous devrez essayer d’obtenir ces informations auprès de votre interlocuteur. Utilisez ces données pour inciter l’acheteur à envisager de faire affaire avec vous, même s’il n’est pas directement concerné.
Decision criteria : Les critères de décision
Les critères de décision sont les critères décisifs et primordiaux pour eux peuvent être de différentes natures. Veillez bien à être renseigné sur :
- Les critères techniques : Votre outil, s’intègre-t-il bien dans l’infrastructure de votre prospect ? Votre outil, est-il facile à prendre en main de l’organisation actuelle de votre prospect ?
- Les critères financiers : Quel est le budget annuel pour un investissement supplémentaire ? Pouvez-vous apporter un ROI supérieur à une solution déjà utilisée par l’entreprise ?
- Les critères produits : Votre produit, est-il meilleur qu’un autre ? Prouvez-le !
- Les critères conseils : Comment pouvez-vous orienter votre prospect pour qu’il se sente mieux accompagné par votre équipe Sales plutôt que par une autre ?
Decision process : Le processus de décision
Il vous faut vous intéresser à qui prend les décisions dans l’entreprise de votre client, combien de temps cela va prendre et les processus en place pour décider. Les questions que vous pouvez vous poser :
- Le processus de décision se fait après une réflexion commune entre différents services de l’entreprise ? Ou bien, par une seule personne ?
- Combien de temps prendra la décision dans chaque service ?
- Qui est impliqué pendant ce processus de décision ?
- L’entreprise, doit-elle remplir des documents juridiques/techniques ? Si oui, pouvez-vous l’aider dans sa démarche ?
Identify pain : Les problèmes/freins identifiés
Lors de chaque vente, vous venez apporter une solution aux problèmes/freins identifiés. Dans un premier temps, il vous faut les lister et soyez prêt à expliquer pourquoi et comment vous pouvez les aider à les résoudre.
Dans un second temps, questionnez-vous aussi sur les conséquences de l’inaction face à leur problème, les problèmes que cela a pu engendrer. Il vous faut donner des exemples concrets et vous appuyer un maximum sur des données chiffrées qui sont plus parlantes pour votre client. Soyez convaincant, veillez que le client connaît vos solutions et qu’il soit convaincu par votre capacité de le sortir de sa situation actuelle.
Champion : Le prescripteur
C’est votre allié dans la vente, il a un rôle clé pour sa réussite. Il fait la promotion de votre produit au sein de son entreprise et c’est l’individu qui est le plus affecté par le problème que vous allez résoudre. Fortement impliqué, il n’est pas forcément l’acheteur décisionnaire. Le prescripteur croit en vous pour l’aider à modifier son entreprise ou à faire entrer un nouvel outil. Il est généralement très transparent sur l’organisation dans l’entreprise et vous fera potentiellement entrer en contact avec les bonnes personnes.
Partez donc à sa recherche ! Trouver ses sujets d’intérêts et les questions qu’il se pose. Ainsi, vous pourrez lui apporter les informations manquantes à ses questionnements.
Les avantages de la méthode MEDDIC :
- Une grille simple et pratique
La méthode MEDDIC vous fournit une check-list facile à utiliser qui s’adapte à tous les process de vente. Avec cette méthode, vous avez toutes les informations nécessaires, l'acronyme vous permet de ne rien oublier et de mémoriser facilement la démarche. Cette grille MEDDIC vous permet d’avoir un support tout au long de la vente qui doit vous servir de guide.
- Un gain de productivité
Cette méthode vous permet de savoir grâce aux informations recueillies s’ils représentent un investissement rentable de votre temps et vous ne perdrez plus du temps précieux avec des arguments inutiles.
- Des données pertinentes
La récolte des données vous permet d’obtenir une évaluation précise et objective du niveau de qualification de votre lead. Les éventuels éléments de la grille qui s’avéreraient non valides font alors l’objet d’un ajustement des actions à entreprendre, en vue du closing.
L’ensemble des données vous permet d’obtenir une évaluation précise et objective du niveau de qualification de votre lead. Certains éléments de la grille seront inutiles ou auront besoin d’un ajustement en vue du closing.
- Une méthode complète
Il existe de nombreuses autres méthodes de qualification de votre lead, la méthode MEDDIC à l’avantage d’être plus complète. Elle vous permet de qualifier votre lead et de réaliser une approche dans une démarche personnalisée. Cette méthode vous permet de garder la maîtrise de votre cycle de vente ce qui est très important surtout dans le cas de vente longue et complexe. Plus que toute autre méthode, la méthode MEDDIC vous permet d’optimiser votre close rate et par conséquent, vous augmentez votre chiffre d’affaires.
Pour votre carrière professionnelle : Ne perdez plus votre temps et utilisez la méthode MEDDIC. Cette méthode vous permet de qualifier votre prospect rapidement et de comprendre si elle correspond à votre champ d’action véritable. Vous aurez un aperçu clair pour savoir s'il vous faut poursuivre avec ce prospect ou mettre fin à la conversation surtout dans le cas de vente longue. Cependant, ne partez pas trop vite en conclusion active, c’est peut-être simplement que vous ne vous adressez pas à la bonne personne au sein dans l’entreprise.
Pour aller plus loin, n'hésitez pas à consulter ces articles pour en apprendre davantage sur les techniques commerciales :
- Vues356
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