CarrièreLe 10/10/2024
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La méthode CAP SONCAS(E) est-elle faite pour vous ?
Pour révolutionner votre efficacité commerciale et être le plus performant possible, découvrez la technique imparable de la méthode de vente : CAP SONCAS. Vous allez pouvoir affiner vos techniques de vente et construire un argumentaire grâce à une méthode simple et efficace. Finis les prospects hésitants grâce au CAP SONCAS, vous aurez tout le bagage nécessaire pour convaincre.
Qu’est que le CAP ?
Le CAP : la méthode marketing pour un argumentaire efficace
La méthode CAP est une méthode marketing qui est utilisée pour réaliser un argumentaire commercial dans le but de vendre un produit. La méthode CAP s’utilise de la manière suivante : Caractéristique du produit : une caractéristique du produit (technologique ou autre). Avantage du produit : ce que cette caractéristique change est le « plus » qu’elle apporte au produit. Preuve : apporter la preuve que ce que vous dites est vraie (démonstration, brevets déposés…)
La méthode CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) est une méthode marketing permettant de construire son argumentaire commercial. Cette méthode est un guide à suivre pour vendre un produit ou service. Tout au long de la méthode, vous ne devez pas perdre des yeux votre objectif premier, adapter votre argumentaire par rapport au profil de votre prospect.
La méthode CAP s’articule de la façon suivante :
Caractéristiques : Les caractéristiques pertinentes des produits à énoncer.
Avantages du produit : La valeur ajoutée et les “plus” qu’apportent le produit.
Preuves : À l'aide d’une démonstration ou d’arguments, il vous faut prouver ce que vous avez annoncé est vrai.
Qu’est-ce que le SONCASE ?
Le SONCASE : la technique de vente ultime pour un commercial
Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, un cadre commercial. Cette méthode rassemble six leviers qui se classent en deux sous-catégories, les données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie). Elle personnalise le lien pour mieux convaincre et recentrer le commercial sur les enjeux spécifiques de la vente.
Cette méthode vous aidera à comprendre les besoins et motivations réels de votre client pour que vous puissiez adapter votre discours et vos arguments pour réussir votre négociation. Avec les enjeux actuels, on parle dès à présent de SONCASE avec l’ajout du “E” pour Écologie ou Environnement.
Les 7 profils psychologiques :
- Sécurité : Personne qui recherche la qualité, des garanties et qui a peur du risque.
- Orgueil : Personne qui a besoin de se différencier et qui veut se démarquer,
- Nouveauté : Personne attiré par l’innovation et les technologies récentes, qui aime changer et qui suit les tendances.
- Confort : Personne qui recherche le minimum d’efforts, maximum de bien-être et qui cherche le confort psychologique et physique.
- Argent : Personne qui cherche la bonne affaire, qui est sensible au prix et qui veut faire des économies.
- Sympathie : Personne qui est sensible aux liens affectifs avec la marque, le produit ou le vendeur et qui est attaché aux relations humaines.
- Écologie ou Environnement : Personne qui est sensible à l’écologie et soucieux du respect de l’environnement.
Qu’est-ce que le CAP SONCASE ?
Le CAP SONCASE n’est pas une formule magique pour réussir, tout d’abord, il faut avoir une connaissance parfaite du produit et mettre en valeur de façon la plus efficace, en fonction du prospect.
La méthode Cap est souvent utilisée et complétée par la méthode SONCAS. Les deux méthodes combinées permettent d'avoir un argumentaire en béton.
Le Cap SONCASE composé du CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) qui sert à construire un argumentaire commercial et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de comprendre le profil du client.
Par exemple, pour réaliser l’argumentaire d’une voiture de la marque Porsche, les éléments suivants pourraient être présentés :
Caractéristiques du produit : La Porsche est une voiture puissante et de haut de gamme.
Avantages : La voiture est rapide et à un intérieur ultra-moderne par rapport aux Citadines.
Preuves : La Porsche peut aller à une vitesse de 250 km/h et est composée de matériaux nobles et de qualité.
Comment utiliser la méthode CAP SONCASE ?
Aussi bien utilisable dans le cadre d’une vente physique en B2C, cette méthode est aussi utilisée en B2B. La méthode SONCASE permet de mieux connaître le profil de votre client, afin de mieux améliorer la pertinence de votre discours commercial, conduisant à la vente de votre produit ou service. Avec une écoute active de votre projet, vous comprendrez davantage ses attentes, ses besoins et les preuves qu’il attend. Naturellement, votre discours doit s’adapter à votre interlocuteur et à son/ses profil psychologique.
Mise en pratique de CAP SONCASE dans le monde professionnel
Vous êtes une entreprise productrice d’ordinateurs, une entreprise vous contacte pour se renseigner sur vos produits. Au fil de la discussion et grâce à vos questions, vous avez cerné la demande de votre client qui souhaite installer une trentaine d’ordinateurs pour son entreprise. Dans le cas où le client correspondrait à un profil “Nouveauté”, il souhaite un produit au maximum dernier cri, puissant avec un bon rapport qualité-prix.
Caractéristiques : L'ordinateur HP Chromebook S330, Ultra fin avec un design très élégant, très rapide avec une bonne autonomie de 14 h, une conception de haute qualité.
Avantages : Cet ordinateur de dernière génération est très rapide et possède un prix très abordable. Avec sa longue autonomie, il conviendra parfaitement à vos longues journées de travail.
Preuves : Actuellement, nous équipons une cinquantaine d’entreprises avec un excellent rapport qualité-prix, l’ensemble de nos produits sont de qualité et respecte votre budget.
Dans ce cas précis, votre intérêt est d’insister sur les bénéfices et avantages de votre produit. Au fil de votre argumentaire commercial, votre principal objectif est que le client doit se projeter à l’étape de l’après-achat.
Pour un profil “Sécuritaire” dans le même cas de figure, il vous faudra insister davantage sur les garanties, la solidité du produit et les assurances possibles vendues avec le produit.
Dans un second temps, vous pourrez ajouter des arguments sur l’entreprise HP, qui a une renommée et un service client en cas de pépin.
Pour votre carrière professionnelle : La méthode CAP SONCASE vous offre une opportunité de vente et de convaincre vos prospects. Vous pouvez l’adapter dans des ventes directes ou dans des ventes longues. Vous pouvez vous en servir au quotidien pour structurer votre argumentaire de vente et ajuster vos arguments en fonction du profil psychologique de votre prospect.
Pour aller plus loin, n'hésitez pas à consulter ces articles pour en apprendre davantage sur les techniques commerciales :
- Vues342
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