CarrièreLe 10/10/2024
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La méthode SONCAS(E) : une technique primordiale de base a enseigné à chaque commercial.
Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, un cadre commercial. Cette méthode est inspirée de la pyramide de Maslow pour hiérarchiser les besoins de l’interlocuteur et pour adapter le discours au client afin de déclencher un achat. Cette approche commerciale permet de détecter et de cibler les besoins des motivations d’achat du client afin d’éveiller son intérêt et de susciter son désir d’achat.
Cette méthode rassemble six leviers qui se classent en deux sous-catégories, les données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Aussi bien utilisable dans le cadre d’une vente physique en B2C, cette méthode est aussi utilisée en B2B. Loin des automatisations des IA, cette méthode maintient l’ humanisation de la relation client si précieuse. Elle personnalise également le lien pour mieux convaincre et recentrer le commercial sur les enjeux spécifiques de la vente.
Les Sept leviers de la Méthode SONCAS :
1. Sécurité
La sécurité est l’un des leviers psychologiques les plus importants de la méthode pour amener le prospect à l’achat. Rassurer le prospect est primordial pour conditionner l’achat pour ce profil de client. La sécurité est classée en deuxième position dans la pyramide de Maslow juste après les besoins fondamentaux. Le mode sécuritaire est plus voyant chez certaines personnes, mais il s’applique à l’ensemble des personnes. Ces personnes sont méfiantes et souhaitent avant tout un gage de fiabilité de la part du commercial.
Profil client : Recherche la qualité et les garanties, peur du risque, aime réfléchir et essayer, hésitant.
Notions : Fiabilité, garantie, assurance, certifications, durée de vie, solidité, robustesse et Service après vente.
2. Orgueil
Toute personne a un ego plus ou moins élevé qu’il faut flatter pour mettre en confiance la personne. Cerner le profil psychologique et le niveau d'orgueil de votre client, permet de construire votre approche. Chaque client souhaite être considéré comme un client privilégié ou VIP, il aime être bichonné. Offrez-lui la reconnaissance sociale qu’il souhaite avoir sans trop exagérer. Simplement, sachez le remercier, offrez-lui la reconnaissance sociale sur vos réseaux sociaux, comme vous pourriez le faire lors d’un partenariat.
Profil client : Besoin de se différencier, veut se démarquer, ne pas être comme tout le monde, recherche le prestige.
Notions : Rareté, exclusivité, privilège, haut de gamme, design, luxe, exceptionnel et série limitée.
3. Nouveauté
L’innovation est une des principales sources de motivation pour les potentiels acheteurs. Les nouvelles offres attirent toujours le regard des personas. Le commercial doit miser sur la différence et l’originalité qu’apporte le produit par rapport aux produits des concurrents notamment. Un profil axé sur la “nouveauté” cherchera en quoi le produit ou le service est innovant. En général, le prix n’est pas un frein, la personne cherche principalement la valeur ajoutée.
Profil client : Attiré par l’innovation et les technologies récentes, aime changer, suis les tendances, curieux, aime les nouvelles expériences.
Notions : Innovations, dernier modèle, tendance, révolution, originale.
4. Confort
Pour les personnes où le confort est le plus important, il s’agit de proposer non seulement un produit simple et pratique, mais également, il faut que l’ensemble de l’expérience client soit optimale. La notion de confort n’est pas similaire à la notion de bonheur. Le bonheur se définit comme un état alors que le confort contribue au bien-être. La personne cherche à améliorer son confort que ce soit physique ou psychologique. Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l’unicité du produit.
Profil client : Minimum d’efforts, maximum de bien-être, cherche le confort psychologique et physique.
Notions : Simplicité, praticité, accompagnement, gain de temps, assistance.
6. Argent
L’argent est souvent le nerf de la guerre pour les prospects surtout durant une vente d’un produit ou d’un service. Il peut souvent être un frein rédhibitoire à la décision d’achat. Le vendeur doit construire son argumentaire autour de la bonne affaire, le bon rapport qualité/prix et de la rentabilité du produit. Le client doit comprendre à la fin de la vente que le prix dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies par la suite, mettre en valeur le retour sur investissement.
Profil client : Cherche la bonne affaire, sensible au prix, veux faire des économies et aime comparer.
Notions : Qualité/Prix, rentabilité, économie, remise, bonne affaire.
7. Sympathie
Pour les profils qui mettent la relation humaine et le moment passé en avant, la sympathie est primordiale lors d’une vente. La personne attend de vous, votre sourire, un accueil chaleureux, un comportement bienveillant et une attitude positive. Elle souhaite tisser des liens avec vous et avoir une offre personnalisée.
Profil client : Sensible aux liens affectifs avec la marque, le produit ou le vendeur, attaché aux relations humaines, souhaite faire plaisir.
Notions : Partenariat, confiance, rendre service, loyauté, être chaleureux.
8. Écologie ou Environnement
La dimension écologique fait son entrée dans la méthode SONCASE et tient une véritable place au vu des préoccupations et des enjeux du développement durable dans notre société. Ce type de profil va se concentrer principalement sur la problématique environnementale, il vous faudra alors la mettre en avant. Votre argumentaire devra être tourné vers le respect de l'environnement, en quoi votre produit ou service est le moins polluant possible et le respect éthique.
Profil client : Sensible à l’écologie, soucieux du respect de l’environnement.
Notions : Naturel, bio, zéro déchet, propre, écologique, responsable, recyclé, made in France, éthique.
Pourquoi utiliser la méthode SONCASE ?
Premièrement, la méthode n’est autre que l’outil le plus performant de vente pour comprendre les besoins des clients, pour convaincre les acheteurs et leur donner confiance. Applicable en B2B et en B2C, la méthode est construite pour mener à bien votre vente. Elle permet de créer un lien personnalisé avec votre client, être à l'écoute de votre acheteur et être plus performant. Accompagné d’un vocabulaire adapté et un champ lexical approprié, vous pourrez trouver résonance chez le client.
Quand utiliser la méthode SONCASE ?
La méthode SONCASE a lieu naturellement pendant l’entretien commercial et plus particulièrement pendant la phase de découverte du client. La première phase de questionnement est le point de lancement de la vente, il doit permettre au client de s’exprimer. Votre objectif principal est de repérer et de prendre en compte les différents leviers de la motivation d’achat.
Poser les bonnes questions pour comprendre les besoins du client est primordial. Ainsi, vous pourrez dresser le profil psychologique dominant de votre client et construire votre argumentaire en conséquence.
La méthode SONCASE peut être utilisée également durant plusieurs étapes du cycle d'achat :
- Lors de la proposition de valeur.
- Lors de la phase de négociation et du traitement des objections.
- Lors du closing, ou conclusion de l'entretien.
Elle est le fil conducteur de la négociation commerciale.
Comment utiliser la méthode SONCASE ?
Utiliser la méthode Soncase, c’est avant tout de détecter les leviers psychologiques les plus efficaces de la motivation de l'acheteur à l’aide d’une écoute active. Il pourra ainsi appuyer ses arguments en conséquence. Pour décrypter tout ce que dit son interlocuteur ainsi que l’ensemble des signes non-verbaux, l'idéal est d'alterner le questionnement, le temps d’écoute et la reformulation.
L’argumentaire SONCASE est une technique de vente simple et efficace. Comme vous l’avez compris, elle vous permet de mettre l’accent sur les principaux leviers de décision d’un acheteur. Pour comprendre le véritable besoin ou désir de votre client, il vous faut poser des questions simples et ouvertes :
Quel est le produit idéal, pour vous ? Pourquoi ?
Quels sont les critères primordiaux pour vous ?
Qu’est-ce qui vous ferait pencher dans la balance ?
Qu’est-ce qui est le plus important à vos yeux ?
Par exemple, avec un profil « Nouveauté », il peut mettre l’accent sur une offre dernier cri pour rester à la pointe de la mode. Avec un profil « Argent », il peut mettre l'accent sur une offre promotionnelle limitée dans le temps.
À partir du moment où vous avez véritablement compris tous les tenants et aboutissants du besoin de votre client, il vous faut déballer votre argumentaire. Évidemment, il faut rester humain et utiliser le champ lexical adapté pour trouver résonance chez le client. Il faudra tester et faire valider par le client en utilisant la reformulation.
Pour votre carrière professionnelle : après avoir récolté les informations pertinentes, le commercial est capable avec la méthode SONCAS, de choisir les bons arguments.
Le prospect voit alors dans le produit ou le service la solution qui convient le mieux à ses attentes, il est mieux informé et achètera plus volontiers. Avec la méthode SONCASE, vous arrivez à bien cerner votre prospect et donc votre argumentaire adapté à celui-ci ne pourra être que meilleur.
Pour aller plus loin, n'hésitez pas à consulter cette vidéo pour en apprendre davantage sur les secrets de la méthode SONCASE :
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