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CarrièreLe 07/02/2023

A chacun sa méthode …

Les méthodes commerciales

Dans le monde des fonctions commerciales bien plus que dans n'importe quel secteur, les commerciaux sont libres de mener leur argumentaire à leur guise. Il n’y a pas à proprement parler de règles bien définies pour mener une stratégie argumentaire, ce sont simplement des indications qui peuvent vous venir en aide pour garder le fil de votre vente.

Les nouveaux comportements clients ont provoqué la transformation digitale des stratégies marketing et des techniques de vente. Avec ces nombreux changements, nous sommes passés d’une vision “autocentrée” sur le produit/service/marque à une vision centrée client et solutions. On compte une dizaine de méthodes qui vous serviront de guide lors de votre vente.

Ces méthodes existent cependant quelle est la méthode qui vous permettra d’exploiter tout votre potentiel pour être le plus à l’aise avec votre prospect ?

La technique de vente SONCASE

Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, un cadre commercial. Cette méthode rassemble six leviers qui se classent en deux sous-catégories, les données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie). Elle personnalise le lien pour mieux convaincre et recentrer le commercial sur les enjeux spécifiques de la vente. Cette méthode vous aidera à comprendre les besoins et motivations réels de votre client pour que vous puissiez adapter votre discours et vos arguments pour réussir votre négociation. Avec les enjeux actuels, on parle dès à présent de SONCASE avec l’ajout du “E” pour Écologie ou Environnement.

Les 7 profils psychologiques :

Sécurité : Personne qui recherche la qualité, des garanties et qui a peur du risque.

Orgueil : Personne qui a besoin de se différencier et qui veut se démarquer.

Nouveauté : Personne attiré par l’innovation et les technologies récentes, qui aime changer et qui suit les tendances.

Confort : Personne qui recherche le minimum d’efforts, maximum de bien-être et qui cherche le confort psychologique et physique.

Argent : Personne qui cherche la bonne affaire, qui est sensible au prix et qui veut faire des économies.

Sympathie : Personne qui est sensible aux liens affectifs avec la marque, le produit ou le vendeur et qui est attaché aux relations humaines.

Écologie ou Environnement : Personne qui est sensible à l’écologie et soucieux du respect de l’environnement.

Pour votre carrière professionnelle : Aussi bien utilisable dans le cadre d’une vente physique en B2C, cette méthode est aussi utilisée en B2B. Loin des automatisations des IA, cette méthode maintient l’humanisation de la relation client si précieuse. Elle personnalise également le lien pour mieux convaincre et recentrer le commercial sur les enjeux spécifiques de la vente.

La méthode CAB et CAP

Directement liés au SONCAS, le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuve) sont les deux techniques qui permettent de construire et de structurer un argumentaire commercial. Tout au long de la méthode, vous ne devez pas perdre des yeux votre objectif premier, adapter votre argumentaire par rapport au profil de votre prospect.

Caractéristiques : Les caractéristiques pertinentes des produits à énoncer.

Avantages du produit : la valeur ajoutée et les “plus” qu’apportent le produit.

Bénéfices : L’ensemble des bénéfices pour la personne, le client peut alors se projeter dans l’utilisation du produit ou du service, on joue sur l’aspect émotionnel.

Preuves : À l'aide d’une démonstration ou d’arguments, il vous faut prouver ce que vous avez annoncé est vrai.

Pour votre carrière professionnelle : La méthode CAP est applicable à tout produit ou solution, que ce soit en B2B ou en B2C. Avec l'aide du SONCAS, elle vous permet de bien cerner où sont les priorités de vos prospects. Avec la combinaison du CAP SONCAS, vous avez la clé pour convaincre vos futurs clients, en toute fluidité.

La méthode MEDDIC

La méthode MEDDIC est un acronyme anglais pour Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion. Cette méthode est utilisée en BtoB pour vous aider à vendre et d’avoir une meilleure maîtrise de votre processus de vente. Elle vous permet de qualifier votre prospect, s'il appartient oui ou non à votre entonnoir de vente. Grâce à cette méthode, vous aurez l’assurance de vous adresser aux bonnes personnes et de la bonne façon. À terme, cela vous permettra de conclure vos ventes plus facilement.

Définition de la Méthode MEDDIC, de quoi, s’agit-il ?

Metrics (Indicateurs) : Il s’agit de déterminer l’impact économique en chiffres de votre solution grâce aux indicateurs tels que les KPI, augmentation de la trésorerie par exemple, pour votre prospect.

Economic Buyer (Acheteur) : Il s’agit de trouver la personne qui prendra la décision finale d’achat, c’est elle que vous devez cibler en priorité pour conclure l’achat.

Décision Criteria (Critères de décision) : Il s’agit de l’ensemble des critères qui vont être importants pour influencer l’achat, les raisons pour lesquelles il vous ont choisi vous et pas votre concurrent.

Décision prospect (Processus de décision) : Il s’agit de connaître les étapes intervenant dans le processus décisionnel de votre prospect afin d’adapter vos arguments.

Identify pain (Problèmes et freins identifiés) : Il s’agit de déterminer les problèmes dont votre client fait face et donc les futurs besoins de votre prospect.

Champion (Prescripteur) : Il s’agit de trouver le prospect le plus convaincu par votre produit et qui sera capable d’en parler de votre produit au sein de son entreprise, il doit être l’ambassadeur et votre allié.

Pour votre carrière professionnelle : Cette méthode vous servira principalement en BtoB dans les cas suivants :

Les projets impliquant différents interlocuteurs
Les ventes longues de plus de 4 mois
Les budgets importants
Les produits qui sont porteurs d’un grand changement

Le framework BEBEDC

La méthode BEBEDC consiste à qualifier rapidement votre prospect pour savoir rapidement s'il est intéressant d’entamer le processus de vente ou de le stopper directement. Vous passez directement de l'écoute passive à l'écoute active. La méthode BEBEDC s’applique à toutes les situations de vente.

Les questions que vous devez vous poser à l'étape :

Besoin : Le client, a-t-il vraiment besoin de mon produit ? Suis-je la solution adaptée à sa problématique pour lui venir en aide ?
Enjeu : Qu’arrivera-t-il si vous concluez votre vente avec ce prospect ? Et qu’arrivera-t-il si vous ne faites pas affaire avec lui ?
Budget : Il s’agit de déterminer rapidement le budget de votre prospect pour résoudre son problème.
Échéance : Il s’agit de savoir si vous arrivez au moment opportun pour votre client. Quel est son intérêt d’agir maintenant ?
Décideurs : Quelles sont la ou les personnes qui prennent la décision finale ? Quelles sont les personnes qui peuvent appuyer, influencer favorablement ou au contraire vous “casser la vente” ?
Compétiteurs : Qui est votre concurrent sur cette opportunité ? Pourquoi pourrait-il être sollicité à votre place ?

Pour votre carrière professionnelle : Cette méthode s’applique en BtoB et en BtoC, en utilisant les questions calibrées de cette technique, l'entreprise est sûre d'avoir toutes les informations clés en main pour avancer sereinement dans l'entonnoir de conversion.

La technique de vente SIMAC

Comme lors d’une vente classique, le commercial va présenter les caractéristiques, les avantages et les preuves ou bénéfices potentiels de votre produit. La méthode SIMAC, quant à elle, va vous permettre d’avoir un discours structuré afin d’anticiper et de traiter les objections. Cette technique de vente a pour objectif d’aider les commerciaux à suivre les 5 phases du processus de vente pour conclure votre vente.

Situation : L’analyse de la situation pour comprendre votre prospect et l’ensemble de ses besoins, priorités, challenges et enjeux.
Idée : L’idée est la proposition que vous allez faire pour résoudre la problématique de votre prospect.
Mécanisme : Une fois l’idée exposée, il s’agit de détailler comment mettre en œuvre l’idée, notamment avec un plan d'action.
Avantage : Comme pour CAB et CAP, vous devez énumérer les différents avantages de votre solution en personnalisant votre argumentaire et contextualisant votre approche.
Conclusion : Le prospect doit prendre une décision et valider votre plan d’actions retenu.

Pour votre carrière professionnelle : Vous pouvez aussi bien l’utiliser en BtoB qu’en BtoC, le principe est de conclure votre vente tant que votre prospect est chaud. Si le prospect ne souhaite pas signer dans l'immédiat, le commercial ne doit pas hésiter à lui proposer un nouveau rendez-vous aussitôt. Il ne faut pas rester sur un simple « Je vous tiens informé ».

La méthode Customer Centric Selling

C’est une technique de vente centrée sur les besoins du client qui provient des USA basée sur le livre Michael T. Bosworth édité en 2004. Elle consiste à laisser parler le prospect pour comprendre ses attentes réelles et de lui poser des questions pour identifier ses besoins de manière précise, c’est votre objectif premier. Ensuite, c’est à vous de déballer votre argumentaire de vente.

La technique du Customer Centric Selling a une double finalité :

Proposer la solution la mieux adaptée aux besoins du client.
Créer les conditions favorables afin de construire une relation à long terme.

Avec des questions bien précises et en écoutant attentivement les besoins de votre client, vous pourrez cerner et donc trouver la solution la mieux adaptée. Proche de l’écoute active, le « Customer Centric Selling », met le client au centre de la technique de vente avec pour objectif le client "first”.

Pour votre carrière professionnelle : Cette méthode de vente est très intéressante en B2B, en particulier sur de la vente de solutions complexes et longues.

SPIN Selling

Le SPIN Selling est un acronyme de 4 types de questions mis en évidence par Neil Rackham dans les années 70/80 :

Les questions “Situation” : Avec vos questions, vous pouvez comprendre le contexte de l’entreprise et faire le point.
Les questions “Problème” : Questionner votre prospect sur ses freins ou difficultés rencontrées.
Les questions “Implication” : Ces questions ont pour objectif de projeter votre prospect dans un scénario, celui de ne rien faire.
Les questions “Need-payoff” (Résultat): Poser des questions axées sur la valorisation des bénéfices après avoir levé les freins.

Pour votre carrière professionnelle : Vous pouvez vous en servir en BtoB ainsi qu’en BtoC. Le SPIN selling consiste à poser 4 questions dans le bon ordre. Ces questions ont pour but de s'intéresser à votre prospect et de comprendre mieux ses besoins, pour pouvoir mieux l’orienter par la suite. Le but du SPIN Selling est de gagner peu à peu la confiance de votre prospect pour qu’il puisse ensuite être à l’écoute de votre solution. C’est de par lui-même que votre prospect va trouver votre solution.

La technique de vente des 4C

Cette technique de vente consiste à améliorer votre taux de conversion. L'acronyme des 4C (Contact, Connaître, Convaincre, Conclure) est la méthode de vente pour remettre le consommateur au cœur de la stratégie marketing.

Avant le mix marketing du 4C, il faut remonter aux années 60 pour en comprendre l’origine. En effet, l’ancêtre du modèle marketing des 4C, le 4P, a été créé en 1960 par Jérôme McCarthy.

Derrière cet acronyme, on retrouve :

Contact : Le 1 er contact est le plus important au moment d’une vente que ce soit au téléphone, en visio ou en physique avec la fameuse règle des 4X20 (20 premières secondes, 20 premiers gestes…).
Connaître : Il vous faut identifier les besoins du client en laissant le prospect s’exprimer. On se sert encore et toujours de l’écoute active tout en posant les bonnes questions en reformulant les questions de votre interlocuteur pour être bien sûr d’avoir saisi ses problématiques.
Convaincre : Vous êtes assez libre pour convaincre grâce à votre argumentaire, vous pouvez prendre par exemple les argumentaires du CAB ou du CAP.
Conclure : Vous devez savoir quand mettre fin à la vente et comment signer(closer).

Pour votre carrière professionnelle : Pour être plus productif, en BtoB ou en BtoC, vous devez connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.

La méthode BANT

BANT est l’acronyme de Budget, Authority, Need, Timing. Très populaire dans les années 1960, cette méthode est encore utilisée de nos jours, notamment dans les sociétés éditrices de logiciels. La méthode BANT est à l’instar de la technique BEBEDC, une sorte de canevas pour savoir notamment si on poursuit ou non un processus de vente avec un prospect.

Budget : Le prospect, a-t-il l’argent nécessaire pour son projet ? Quel serait le coût de l’inaction ?
Authority : Qui a le pouvoir de décision ? Qui peut faire capoter la vente dans l’entreprise ou au contraire l'accélérer ?
Need : le prospect, a-t-il vraiment besoin de notre solution ?
Timing : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions à chaque étape du processus. Est-ce que les problèmes/besoins du client sont prioritaires ?

Pour votre carrière professionnelle : on considère qu’il faut au moins 2/3 points sur 4 du BANT pour aller plus loin. Cette méthode est aussi bien adaptable en BtoB qu’en BtoC. Imaginez par exemple que vous ayez validé 2 éléments, mais que le projet est dans 12 mois... ou que tout colle, mais le prospect n’a pas l’argent nécessaire pour régler son problème. Est-ce que cela vaut la peine d’aller plus loin pour le moment, et de gaspiller vos cartouches dans une avant-vente inutile pour le moment, sans savoir si vous avez une grande probabilité d’aller au bout ?

L’inbound Sales

Remis au goût du jour par l’éditeur Hubspot, “inventeur de l’inbound marketing”, l’inbound sales consiste à installer confortablement le client au centre d’un processus de vente ultra-personnalisé, plutôt que de vanter les mérites de l’entreprise, du vendeur, ou du produit. Le client est au cœur de votre vente.

Toute la stratégie de vente est centrée sur l’acheteur, comme pour le “customer centric selling”. À la différence près que toute l’expérience de vente est personnalisée dans le contexte de l’acheteur.

L’inbound Sales repose sur un plan d’action en 4 stades distincts :

Identifier : Votre prospect à ce moment-là est inconnu.

Connecter : Votre prospect passe au statut de lead.

Explorer : Votre prospect est désormais un lead qualifié, une opportunité.

Conseiller : Votre prospect est devenu l’un de vos clients.

L’inbound sales préconise un accompagnement des prospects pour les faire passer du stade de lead qualifié à opportunité, puis à client grâce à l’ensemble des informations que les technologies modernes mettent à votre disposition. Il s’agit de fournir une expérience d’achat de haute qualité aux clients.

Challenger Sale provient du livre de Matthew Dixon et Brent Adamson “ The Challenger Sale”.

Cette méthode repose sur “l’éducation” de son prospect en 3 phases à savoir :

Informer votre prospect sur votre produit (teaching).
Personnaliser votre argumentaire pour convaincre (tailoring).
Prendre le contrôle (taking control) afin qu’il puisse choisir la solution que vous lui avez définie, qu’il ne voit que votre solution comme la seule possible.

Cette méthode catégorise également les commerciaux en 5 profils type :

Les spécialistes du relationnel (relationship builder) : Ce sont les commerciaux qui cherchent à créer une relation de qualité et durable avec leur portefeuille client, mettre l’humain avant tout.
Les travailleurs acharnés (hard worker) : Ils veulent atteindre leurs objectifs coûte que coûte et travaillent dur chaque jour pour cela.
Les loups solitaires : Les personnes qui préfèrent travailler en autonomie dans leur coin.
Les spécialistes en résolution de problèmes (Problem Solver) : Ils cherchent à tout prix des solutions à toutes les difficultés rencontrées par le prospect.
Les challengers : Ceux qui proposent une nouvelle façon de voir pour résoudre les problématiques des clients.

On entend souvent dire que les challengers sont les plus efficaces, car ils sont en mesure de concocter une proposition de valeur unique, qui se différencie de la concurrence et qui a déjà fait ses preuves pour ce problème précis.

Pour votre carrière professionnelle : Cette méthode est davantage utilisée en BtoC qu’en BtoB, elle permet de créer un lien personnalisé avec votre prospect. Il n'y a pas d’argumentaire générique, tous les conseils prodigués sont en relation directe avec les besoins du client et leurs problèmes.

Les 6 étapes que l’on retrouve dans le profil du “Challenger” et qui rythment son discours commercial :

Étape de « Warmer » : Rapidement, il faut identifier les besoins de votre prospect, le contexte et ses problématiques.

Étape de « Reframe » : Il reformule les besoins du client potentiel, essaye de comprendre le problème, la situation (marché, concurrents, objectifs, défis, etc.), tout cela lui permet de trouver une façon de résoudre la problématique du client potentiel.

Étape « Rational Drowning » : Le challenger à cette étape cherche à prouver que ce problème à un impact fort sur les affaires du prospect et l'empêche d’avancer et d’atteindre ses objectifs.

Étape « Emotional impact » : Le challenger cherche à provoquer l’émotion chez son prospect, en insistant par exemple sur le fait qu’il perd de l’argent ou du temps.

Étape « Value proposition – A new way » : Le Challenger insiste en détail sur la solution présentée qui mettra fin au problème du client potentiel.

Étape « Our solution and implementation way » : C’est la fin, le challenger explique sa solution et comment son entreprise va l’accompagner.

Pour aller plus loin, n'hésitez pas à consulter ces articles pour en apprendre davantage sur les techniques commerciales :

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