Le framework BEBEDC
Créé par Carl Rogers, la méthode ou le framework BEBEDC vous permet de maximiser vos ventes grâce à une écoute attentive des besoins de votre client et une force de proposition adaptée. Le client potentiel peut ainsi se sentir écouté, compris et respecté, vous allez créer une relation de confiance durable. Cette méthode consiste à qualifier rapidement votre prospect pour savoir s'il est intéressant d’entamer le processus de vente ou de le stopper directement.
Vous passez directement de l'écoute passive à l'écoute active. Rappelons que l’écoute active se définit comme une technique de communication qui consiste à utiliser le questionnement et la reformulation afin de s’assurer que l’on a compris au mieux le message de son interlocuteur et de le lui démontrer. La méthode BEBEDC s’applique à toutes les situations de vente. Le framework BEBEDC est bien entendu, un acronyme, signifiant : Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideurs, Compétiteur.
L’étape B pour Besoin
Votre client peut déjà avoir un besoin bien clair et précis ou simplement une idée de ceux dont il a besoin. Votre objectif est de cerner sa demande rapidement durant cette phase de découverte. À ce moment-là, il vous faut clarifier la raison de son appel et comprendre pourquoi il a accepté votre rendez-vous. Il vous faut présenter l’ensemble des caractéristiques techniques de votre produit pour que tout soit bien clair pour votre client et en quoi votre produit répond à ses attentes.
L'étape "Besoin" consiste à vérifier l'adéquation entre les besoins du client et les possibilités de votre produit ou service. Cependant, un besoin peut en cacher un autre, dont votre client n’en avait même pas conscience. N'hésitez pas à poser plusieurs questions pour bien comprendre l’ensemble de ses problématiques. Posez des questions ouvertes, de plus en plus larges, pour arriver à des questions plus précises et spécifiques. Après avoir fini cette première étape, vous êtes en mesure de qualifier votre prospect et il vous faut prioriser ses besoins.
Les questions que vous devez vous poser :
Le client, a-t-il vraiment besoin de mon produit ? Suis-je la solution adaptée à sa problématique pour lui venir en aide ?
L’étape E pour Enjeu
Durant cette seconde phase, il s’agit d’interroger le client pour déterminer ce qu’il se passera si vous concluez votre vente ou non avec votre prospect, évaluer les conséquences de l’achat. Vous allez alors questionner le client sur l’impact de votre produit sur l’entreprise. Avec l’ensemble des informations, vous serez en mesure de ne plus simplement faire une liste des caractéristiques, mais de présenter véritablement les avantages de votre produit.
Ainsi, vous pouvez mettre en avant les caractéristiques de votre produit par rapport à votre concurrence pour que votre prospect voie votre produit comme étant le plus à même de répondre à son besoin. Par exemple, cela peut se traduire par l’augmentation de sa productivité, la réduction des coûts ou encore ou encore l’amélioration de l’image de votre entreprise.
Les questions que vous devez vous poser :
Qu’arrivera-t-il si vous concluez votre vente avec ce prospect ? Et qu’arrivera-t-il si vous ne faites pas affaire avec lui ?
L’étape B pour Budget
Lors de cette étape du framework BEBEDC, votre rôle consiste tout simplement à évaluer le budget de votre prospect. Il vous faut poser les bonnes questions pour connaître ses contraintes financières afin de vous y adapter et si oui ou non l’entreprise a déjà utilisé un produit similaire. Dans ce cas précis, vous aurez une meilleure idée de son budget et une connaissance encore plus précise de la concurrence. À ce moment-là, vous devez voir si votre prix de vente est un handicap ou un avantage pour votre vente. Ne soyez pas trop insistant pour que le client ne se braque pas, privilégiez les questions indirectes. Cette étape est importante pour s'assurer que le client a les moyens de payer ce qu'il souhaite acheter et pour éviter les surprises désagréables au moment de la facturation.
L'étape "Budget" est cruciale pour établir une bonne communication avec le client et pour éviter les malentendus futurs. Elle peut également aider à maximiser les ventes en s'assurant que le client est conscient du coût réel du produit ou du service et en lui permettant de prendre une décision éclairée sur l'achat.
La question que vous devez vous poser :
Combien seriez-vous prêt à investir pour votre solution ?
L’étape E pour Echéance
Cette étape consiste à connaître la date d'échéance, c'est-à-dire la date à partir duquel votre prospect a besoin du produit. Votre client ne connaît pas forcément la date précise ou le moment opportun pour votre produit, mais il en connaît la date limite. Cette étape est importante pour s'assurer que le client est conscient des délais nécessaires pour la mise en place du produit ou du service et pour éviter les retards ou les déceptions dans la livraison.
De votre côté, vous devez être en mesure de proposer le produit à la date souhaitée pour votre client si vous ne l’êtes pas, il vaut mieux pour lui et pour vous de stopper l’opportunité qui ne pourra pas aboutir. Cette étape est importante pour s'assurer que le client est conscient des délais nécessaires pour la mise en place du produit ou du service et pour éviter les retards ou les déceptions dans la livraison.
Supposons que vous soyez un représentant de vente de logiciels pour les entreprises et que vous ayez un client qui est intéressé par l'achat de votre produit. Lors de l'étape "Échéance", vous pourriez expliquer à votre client le délai de mise en place du logiciel et les conséquences potentielles de ne pas l'installer. Par exemple, vous pourriez expliquer que les entreprises qui ont mis en place ce logiciel ont vu une amélioration de la productivité de 20 % en moyenne et que le délai de mise en place est généralement de 4 à 6 semaines. Vous pourriez également expliquer que si le client ne met pas en place ce logiciel dans les prochains mois, il pourrait manquer une occasion importante d'améliorer sa productivité et de prendre l'avantage sur ses concurrents.
En utilisant la méthode "Échéance", vous pourriez créer un sentiment d'urgence et d'importance pour l'achat du logiciel, ce qui peut aider à clôturer la vente. Cela peut également aider à garantir la satisfaction du client en lui montrant les avantages potentiels d'un déploiement rapide du logiciel.
Les questions que vous devez vous poser :
Il s’agit de savoir si vous arrivez au moment opportun pour votre client. Quel est son intérêt d’agir maintenant ?
L'étape D pour Démontrer
L'étape Démontrer de la méthode BEBEDC a pour but de démontrer les avantages et les bénéfices de la solution proposée pour répondre aux besoins du client. Il s'agit d'une étape clé pour convaincre le client de l'efficacité de la solution proposée. Au cours de cette étape, l'entreprise peut présenter des informations détaillées sur les caractéristiques et les avantages de la solution, telles que les fonctionnalités, les performances, la qualité, la durabilité, la valeur, etc. Les démonstrations peuvent prendre plusieurs formes, telles que des démonstrations en direct, des démonstrations en ligne, des démonstrations à l'aide de modèles ou de maquettes, des démonstrations à l'aide de témoignages de clients satisfaits, etc.
L'objectif de l'étape "Démontrer" est de persuader le client que la solution proposée est la meilleure option pour répondre à ses besoins. Il est important de faire preuve de transparence et de sincérité en montrant les avantages de la solution de manière claire et concise, et de répondre de manière honnête aux questions ou aux préoccupations du client. En somme, l'étape "Démontrer" de la méthode BEBEDC est un moyen pour les entreprises de convaincre leurs clients que la solution proposée est la meilleure pour répondre à leurs besoins.
Les questions que vous devez vous poser :
Quelles sont la ou les personnes qui prennent la décision finale ? Quelles sont les personnes qui peuvent appuyer, influencer favorablement ou au contraire vous “casser la vente” ?
L’étape C pour Convaincre
L'étape "Convaincre" de la méthode BEBEDC vise à persuader le client d'accepter la solution proposée en montrant comment elle répond à ses besoins et à ses souhaits. Cette étape est cruciale pour clôturer la vente et s'assurer de la satisfaction du client. Lors de cette étape, il est important de répondre à toutes les questions ou préoccupations du client sur la solution proposée.
Cela peut inclure la présentation de garanties ou de références client pour montrer comment la solution a fonctionné pour d'autres personnes. Il peut également être utile de discuter des différences entre la solution proposée et les alternatives disponibles sur le marché, en mettant en évidence les avantages uniques de la solution proposée. Il est important de faire en sorte que le client se sente à l'aise avec son choix et comprenne les avantages de la solution proposée, de sorte qu'il puisse prendre une décision éclairée. Si le client a des doutes ou des préoccupations, il peut être utile de les aborder directement et de les résoudre avant de clôturer la vente.
En général, l'étape "Convaincre" est une étape cruciale pour maximiser les ventes en s'assurant que le client comprend et accepte la solution proposée. En travaillant pour convaincre le client, l'entreprise peut s'assurer que la vente est clôturée et que le client est satisfait de son choix.
Les questions que vous devez vous poser :
Quelle est votre concurrence sur cette opportunité ? Pourquoi pourrait-il être sollicité à votre place ?
Pour votre carrière professionnelle : cette méthode s’applique en BtoB et en BtoC, en utilisant les questions calibrées de cette technique, l'entreprise est sûre d'avoir toutes les informations clés en main pour avancer sereinement dans l'entonnoir de conversion.
En suivant ces étapes, les entreprises peuvent mieux comprendre les besoins de leurs clients et fournir une solution adaptée, ce qui peut maximiser leur taux de conversion et leur satisfaction cliente. Il est important de noter que la méthode BEBEDC repose sur une écoute active et une communication efficace avec les clients, ainsi que sur la capacité de l'entreprise à fournir des solutions adaptées aux besoins de chaque client.
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