CarrièreLe 06/12/2024
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Comment bien intégrer ses commerciaux dans son équipe ?
En France, le contexte actuel rend l'intégration des nouveaux employés, également appelée "onboarding", essentielle pour attirer et retenir les membres de sa force de vente. Après avoir investi du temps et de l'argent pour recruter un nouveau commercial, il est crucial que ce dernier génère rapidement du chiffre d'affaires. Si un départ précoce ou un démarrage difficile survient, cela peut mettre en danger la trésorerie de l'entreprise. Cependant, dans un contexte de guerre des talents et d'une pénurie de commerciaux, les entreprises ne reçoivent souvent que la moitié du nombre de CV qu'elles recevaient les années précédentes, ce qui rend le recrutement de commerciaux encore plus difficile.
Quelques chiffres
En 2023, un commercial trouve généralement un nouvel emploi en 21 jours après le début de sa recherche. Les commerciaux ont en moyenne trois pistes en même temps, avec des attentes élevées qui se traduisent souvent lors de l'intégration dans l'entreprise.
Selon une enquête, 58 % des employés considèrent avoir eu une bonne intégration dans leur nouveau poste de commercial, cependant, 1 commercial sur 4 quitte son entreprise au bout de 45 jours.
Il est donc essentiel pour les entreprises d'assurer une bonne intégration de leurs commerciaux, car cela peut avoir un impact sur leur attractivité en tant qu'employeur. De plus, les équipes commerciales ont besoin de se sentir bien dans leur environnement de travail pour être performant.
Enfin, il est intéressant de noter que 40 % des entreprises déclarent avoir subi des désistements de candidats pendant le processus de recrutement, tandis que 35 % ont subi des désistements une fois la proposition d'emploi émise par l'entreprise.
Voici les bonnes pratiques à adopter pour faciliter l'arrivée d'un nouveau commercial :
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Envoyer un e-mail avec tous les détails du premier jour, tels que l'heure d'arrivée et le programme détaillé de la journée.
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Fournir certains éléments quelques jours avant l'arrivée du commercial pour lui permettre de se préparer et de s'imprégner de l'environnement.
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Annoncer, quelques jours auparavant, l'arrivée du nouveau collaborateur à l'équipe
Il est important de noter que 6 périodes d'essai sur 10 sont rompues en une semaine, que ce soit par le candidat ou l'employeur.
Pour éviter toute surprise pour les nouveaux employés, il est important d'être transparent lors de l'entretien et sur l'offre d'emploi. De plus, certaines bonnes pratiques peuvent être mises en place avant l'arrivée du commercial pour faciliter son intégration. Il peut être utile d'organiser un temps informel pour favoriser la rencontre avec l'équipe et de présenter les locaux. Des sessions d'entraînement peuvent également être organisées pour faciliter la montée en compétences du nouveau commercial dès les premières semaines ou mois.
Un feedback dès la fin de la première semaine, ainsi qu'un rapport d'étonnement, permettent d'avoir un retour pour le commercial et de l'aider à s'adapter au mieux à son nouveau poste. Un guide des bonnes pratiques peut également être utile pour avoir une base sur laquelle le commercial peut s'appuyer en cas de doute.
Après les quelques semaines, il est recommandé de :
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Réécouter les appels de prospection et donner des retours constructifs avec une analyse des premières ventes perdues
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Assurer un suivi de la montée en compétences à l'aide d'une grille de progression
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Organiser un rapport d'étonnement en fin de période d'essai avec un manager ou un commercial expérimenté.
Il est évident que l'onboarding est important pour toutes les entreprises. Pour rendre ses nouveaux commerciaux opérationnels rapidement, il est nécessaire de suivre certaines pratiques. Le métier commercial est une science pas un art, avec une partie théorique pour obtenir le maximum d'informations, apprendre par cœur un pitch de vente et bien connaître parfaitement le produit. Il est important de maîtriser les notions transmises, et constamment améliorer son argumentaire via des méthodes précises.
Pour devenir opérationnel sur son poste, un commercial a besoin d'une partie théorique pour apprendre les informations clé, de la maîtrise de la notion qu'on vient de lui transmettre et de l'intégration sociale des équipes. L'accompagnement du nouveau commercial doit se poursuivre après la première semaine et pendant les six premiers mois de la période d'essai, avec des réécoutes d'appels, un suivi de la montée en compétences et un rapport d'étonnement en fin de période d'essai. En moyenne, les commerciaux deviennent opérationnels sur leur poste entre 6 et 8 mois. Toutes ces pratiques sont nécessaires, d'autant plus qu'avec ce grand manque de commerciaux en France, il vous faut tout faire pour bien intégrer le commercial dans votre équipe.
Pour aller plus loin, n'hésitez pas à consulter ces articles pour en apprendre davantage sur les techniques commerciales :
- Vues159
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